Een bedrijf verkopen vraagt om meer dan een standaardproces
Veel M&A-kantoren zijn ingericht om meerdere verkooptrajecten naast elkaar te begeleiden. Daar is op zichzelf niets mis mee, maar het leidt vaak tot een gestandaardiseerd proces: de onderneming wordt gewaardeerd, potentiële kopers worden benaderd en de transactie wordt tegen een gebruikelijke succesfee afgerond.
Mijn aanpak is anders. Ik neem bewust een beperkt aantal trajecten aan en verdiep mij intensief in de ondernemer, de onderneming en de potentiële waarde voor verschillende typen kopers. Waar nodig begint mijn begeleiding al vóór de verkoop, met het versterken en verkoopklaar maken van het bedrijf.
Daardoor ligt de focus niet op de snelste acceptabele transactie, maar op de verkoop die onder de gegeven omstandigheden het meeste waarde oplevert. Dat vraagt meer aandacht en maatwerk. Mijn vergoeding kan daardoor hoger uitvallen, maar groeit vooral wanneer ik voor de verkopende ondernemer ook daadwerkelijk een hogere verkoopwaarde realiseer.
Een beloningsmodel met een gedeeld belang
Vooraf bepalen we op basis van de waardering, jouw wensen en de marktkansen drie belangrijke niveaus:
- De laatprijs
De minimale prijs waarvoor jij bereid bent de onderneming te verkopen. - De richtprijs
Het verkoopresultaat dat we op basis van de onderneming en de markt realistisch nastreven. - De ambitieprijs
Het resultaat dat mogelijk wordt wanneer voorbereiding, positionering, kopersinteresse en onderhandelingen optimaal samenkomen.
Mijn succesfee is gestaffeld. Tot de laatprijs geldt het vooraf afgesproken basispercentage. Over ieder deel van de verkoopprijs boven die grens loopt het percentage stapsgewijs op. Dat betekent niet dat een hoger percentage over de volledige verkoopprijs wordt gerekend. Het hogere percentage geldt uitsluitend over het aanvullende deel dat boven de voorgaande grens wordt gerealiseerd. Zo ontstaat een duidelijke prikkel: ik heb er financieel belang bij om niet te stoppen bij een snelle of eenvoudig haalbare verkoop, maar om samen met jou het maximaal haalbare resultaat na te streven.
Voorbeeldstaffel
| Deel van de verkoopprijs | Succesfee |
|---|---|
| Tot en met de laatprijs van € 3.000.000 | 4% |
| Over het deel van € 3.000.000 tot € 4.000.000 | 6% |
| Over het deel van € 4.000.000 tot € 5.000.000 | 8% |
| Over het deel boven € 5.000.000 | 10% |
De percentages worden niet bij elkaar opgeteld en het hoogste percentage geldt niet over de volledige verkoopprijs. Bij een verkoop voor € 6 miljoen geldt 4% over de eerste € 3 miljoen, 6% over het volgende miljoen, 8% over het daaropvolgende miljoen en 10% over het laatste miljoen.
Een vaste vergoeding tijdens het traject
Een goede bedrijfsoverdracht vraagt al ruim vóór de closing om tijd en aandacht. Denk aan strategie, waardering, het verkoopklaar maken van de onderneming, het opstellen van de positionering, gesprekken met potentiële kopers en de voorbereiding van onderhandelingen. Daarom werk ik tijdens het traject met een vaste vergoeding van € 12.500 per kwartaal. Deze vergoeding wordt vooraf per kwartaal voldaan zolang de opdracht loopt.
Bij een succesvolle verkoop worden de betaalde kwartaalvergoedingen afgetrokken van de berekende succesfee. Ze komen dus niet boven op de totale succesfee te staan. Wordt een onderneming bijvoorbeeld na vier kwartalen verkocht, dan is gedurende het traject € 50.000 betaald. Bedraagt de totale gestaffelde succesfee bij closing € 360.000, dan resteert op dat moment nog € 310.000.
De exacte looptijd, staffel, verrekening en afspraken bij tussentijdse beëindiging worden vóór de start schriftelijk vastgelegd.
Wat betekent de staffel in euro’s?
Stel:
- het traject duurt één jaar;
- tijdens dat jaar is viermaal € 12.500 betaald;
- totaal vooraf betaald: € 50.000;
- de laatprijs is € 3 miljoen;
- de bovenstaande voorbeeldstaffel geldt.
| Verkoopprijs | Totale gestaffelde fee | Reeds betaald | Resterend bij verkoop |
|---|---|---|---|
| € 2.000.000 | € 80.000 | € 50.000 | € 30.000 |
| € 3.000.000 | € 120.000 | € 50.000 | € 70.000 |
| € 4.000.000 | € 180.000 | € 50.000 | € 130.000 |
| € 5.000.000 | € 260.000 | € 50.000 | € 210.000 |
| € 6.000.000 | € 360.000 | € 50.000 | € 310.000 |
De totale vergoeding loopt op naarmate de verkoopprijs stijgt. De sterkste stijging vindt plaats boven de laatprijs, omdat juist daar extra waarde wordt gerealiseerd. De reeds betaalde kwartaalvergoedingen worden van het bedrag bij closing afgetrokken.
Een hogere fee kan een veel hogere netto-opbrengst betekenen
Onderstaand fictieve voorbeeld laat zien waarom alleen naar het feepercentage kijken een onvolledig beeld geeft.
Stel dat € 3 miljoen de afgesproken laatprijs is. In het traditionele model wordt de onderneming voor dat bedrag verkocht. Mijn aanpak is intensiever en leidt in dit voorbeeld tot een verkoopprijs van € 5 miljoen.
Mijn vergoeding is daardoor hoger. Maar die hogere vergoeding staat tegenover een veel grotere netto-opbrengst voor de ondernemer.
| Traditioneel model | Mijn maatwerkmodel | |
|---|---|---|
| Gerealiseerde verkoopprijs | € 3.000.000 | € 5.000.000 |
| Totale adviesfee | € 115.000 | € 260.000 |
| Netto-opbrengst ondernemer* | € 2.885.000 | € 4.740.000 |
| Verschil in adviesfee | + € 145.000 | |
| Extra netto-opbrengst ondernemer | + € 1.855.000 |
* Exclusief belasting en overige transactiekosten.
In dit voorbeeld is mijn vergoeding € 145.000 hoger. De ondernemer houdt na aftrek van de adviesvergoeding echter € 1.855.000 meer over.
Dat verschil ontstaat niet doordat ik zomaar een hoger percentage over dezelfde verkoopprijs reken. Mijn hogere vergoeding hoort in dit voorbeeld bij de extra verkoopwaarde die ik heb gerealiseerd.
Dat is wat ik bedoel met more for more: ik verdien meer wanneer ik jou ook aantoonbaar meer oplever.
Waar kan die extra verkoopwaarde vandaan komen?
Een hogere verkoopprijs ontstaat niet vanzelf en ook niet alleen door een andere succesfee af te spreken. De mogelijke meerwaarde komt voort uit de aandacht, voorbereiding en onderhandeling die ik in het traject investeer.
Meer tijd en persoonlijke aandacht
Ik neem een beperkt aantal opdrachten tegelijk aan. Daardoor kan ik mij intensief verdiepen in de onderneming, de ondernemer en de belangen die tijdens de bedrijfsverkoop spelen.
Eerst versterken, dan verkopen
Is de onderneming nog niet klaar voor de markt? Dan werken we eerst aan factoren als winstgevendheid, voorspelbaarheid, management, positionering en de afhankelijkheid van jou als eigenaar.
Ik zoek niet alleen een koper, maar de juiste koper
Niet iedere koper kent dezelfde waarde toe aan een onderneming. Ik onderzoek voor welke partijen jouw bedrijf strategisch het meest interessant is en stem de positionering daarop af.
Onderhandelen zonder haastige exit
Mijn oplopende succesfee geeft mij een extra belang om niet te stoppen zodra de laatprijs is bereikt. Wanneer er realistische ruimte is voor een beter resultaat, blijf ik werken aan een hogere prijs en betere voorwaarden.
Eén betrokken adviseur gedurende het traject
Je krijgt geen gestandaardiseerd traject dat grotendeels door wisselende medewerkers wordt uitgevoerd. Ik blijf zelf betrokken bij de strategie, gesprekken, onderhandelingen en belangrijke beslissingen.
Ervaringen
Pieter heeft mij uitstekend begeleid in team coaching, personal coaching én het M&A traject van het bedrijf. Zijn aanpak wordt gekenmerkt door grote deskundigheid, discretie en resultaatgerichtheid. Dankzij zijn begeleiding is het traject soepel verlopen en zijn er sterke resultaten bereikt.
Erik de Jong, CEO 999 Games
De spiegel die Pieter mij gaf, zijn ervaring met coaching en mijn openheid naar hem toe, hebben absoluut bijgedragen aan de meest succesvolle jaren van mijn carrière. Hij heeft ervoor gezorgd dat ik zonder gene, al mijn ambities heb kunnen bereiken. Met als kers op de taart de verkoop van mijn familiebedrijf.
Isabella van Rooij, Algemeen Directeur AVB Vertalingen
Wat Pieter bijzonder maakt, is dat zijn begeleiding duurzaam effect heeft. Hij bouwt aan mensen, niet alleen aan bedrijven. Vanuit oprechte betrokkenheid, scherpte en een groot gevoel voor menselijkheid weet hij ondernemers in beweging te brengen. Dat maakt hem voor velen een waardevolle vertrouwenspersoon en een duurzame sparringpartner.
Henk Kras jr, CEO Circulair Plastics